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作者:王建  來源:《820思想》  

現(xiàn)在的企業(yè)都缺人，特別缺優(yōu)秀的銷售人員，只要見到好的銷售，企業(yè)都會不遺余力地攏入自己的旗下。這一點非常容易理解，因為好的銷售可以迅速地實現(xiàn)銷售收入，并為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。但是好的銷售總是很少的，你能夠找得到，別人一樣可以挖得走。因此，單純的精英導(dǎo)向的公司不見得有好的結(jié)果，到底是應(yīng)當(dāng)堅持精英導(dǎo)向的策略？還是應(yīng)當(dāng)堅持群眾導(dǎo)向的策略？這個問題非常值得研究。

什么是精英導(dǎo)向

精英導(dǎo)向的公司就是對銷售隊伍堅持以下觀點：

首先，只有優(yōu)秀的銷售人員才能不斷地提高銷售收入，只有他們才是公司最為重要的力量，其他人都是不重要的。

其次，精英銷售人員的效率是最高的，同時也是最頑強(qiáng)的戰(zhàn)斗隊伍，它可以輕易地戰(zhàn)敗競爭對手。

第三，精英符合20/80原則，因為20%的人員完成了80%的銷售收入，因此公司應(yīng)當(dāng)將更多的資源投向這些人，并盡一切可能留住這些人員。 

 第四，據(jù)此，企業(yè)的任務(wù)就是不斷地尋找優(yōu)秀的銷售人員，并盡可能使他們穩(wěn)定。

這些觀點是精英導(dǎo)向公司普遍的觀點，也是他們制定激勵政策及打造銷售隊伍的重要依據(jù)。以上觀點看似正確，但是所有應(yīng)用此策略的公司都不會有好下場。

首先，精英銷售就意味著高度集中，公司更多的命脈集中在有數(shù)的幾個銷售人員的手里面，這種風(fēng)險不言而喻，相信沒有一個老板愿意看到這樣的結(jié)果。

其次，20%的銷售精英往往是由于80%的平民努力的結(jié)果，正是由于有了這些平民的存在，才使得公司的管理制度得以存在，才使得所謂的精英成為精英，精英獲得的是金錢，而平民維護(hù)的是規(guī)則。

第三，精英往往難以復(fù)制，他們身上有很多獨特的優(yōu)點，但企業(yè)并不能夠?qū)⑦@些優(yōu)點內(nèi)化為企業(yè)的能力，更不能傳播到更廣泛的銷售人員身上，因此這些人只是作坊經(jīng)營的簡單變形，很難適應(yīng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的需要。

第四，精英就意味著不穩(wěn)定，即便是投入很多，我們?nèi)匀徊荒軌虼虮Ｆ辈粫谒麄兩砩显愿^。同時精英也不意味著總行，在別人那里能行不見得在你這里也行；昨天能行并不意味著今天也行。

結(jié)果就出現(xiàn)，銷售隊伍的精英策略，想得挺好，做起來挺臭！

什么是群眾導(dǎo)向

群眾導(dǎo)向的公司他們普遍抱有以下的觀點：

 首先，優(yōu)秀的銷售人員永遠(yuǎn)是最少的，我們很難獲得，或者是獲得的成本極高。因此，我們根本不可能依靠他們來穩(wěn)固地完成公司的銷售任務(wù)。

其次，優(yōu)秀銷售人員的穩(wěn)定性極差，這已經(jīng)嚴(yán)重地影響了他們的價值，即便是能夠銷售得很好，沒有穩(wěn)定性也等于零。

第三，我們不可能制造優(yōu)秀的銷售人員，因為他們有很多特質(zhì)難以模仿；但是我們可以制造合格的銷售人員，注意是合格的，所謂合格的就是能夠比較準(zhǔn)確地完成銷售動作，使他們具有標(biāo)準(zhǔn)的戰(zhàn)斗能力。

第四，企業(yè)在銷售隊伍上面的工作重點，不應(yīng)當(dāng)是精英選擇，而應(yīng)當(dāng)是最大限度地建立合格銷售人員的制造系統(tǒng)，以普遍提高一般銷售人員的單兵作戰(zhàn)能力。這種系統(tǒng)一旦具備，企業(yè)將具備持續(xù)增長的核心動力。

以群眾導(dǎo)向為基礎(chǔ)的銷售隊伍建設(shè)，是模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)的核心思想，它至少可以為企業(yè)解決以下問題：

首先，解決銷售人員的供應(yīng)問題。事實上缺少銷售人員的原因，在于企業(yè)并沒有將銷售人員制造作為公司的戰(zhàn)略資源。雖然有些企業(yè)嘴上認(rèn)可這種說法，但是并不一定這樣去做，而如果企業(yè)下決心建立適應(yīng)自己的模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)，那么多則一年，少則幾個月，企業(yè)的人才短缺問題將得到根本緩解。

其次，增強(qiáng)銷售人員的穩(wěn)定性。很多企業(yè)不愿意建立訓(xùn)練系統(tǒng)的原因在于銷售人員不穩(wěn)定，他們認(rèn)為對不穩(wěn)定的銷售人員的投入，只能促進(jìn)他們盡快地跳槽。但是經(jīng)過對眾多成名企業(yè)的研究發(fā)現(xiàn)，具備完善訓(xùn)練能力的企業(yè)，銷售人員的穩(wěn)定性反而大幅度提升。這主要是因為，訓(xùn)練不光教會了銷售人員的技能，同時也規(guī)范了銷售人員的思想。

第三，成為有效的獎懲手段。企業(yè)治理員工中，經(jīng)濟(jì)制裁是最無能的表現(xiàn)，扣錢是最簡單、最不得人心的一種方式，也是領(lǐng)導(dǎo)最不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。員工犯錯誤從根本上講仍然是領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任，沒有不好的員工，只有不好的領(lǐng)導(dǎo)；員工的錯誤，領(lǐng)導(dǎo)至少應(yīng)當(dāng)承擔(dān)70%的責(zé)任，領(lǐng)導(dǎo)的作用在于支持、幫助、批評＋教育，而不是簡單的批評、懲罰。因此，員工犯錯誤、做不好，領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行再教育，實在不行，可以待崗進(jìn)行重新的回爐訓(xùn)練，這就是模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)的另外一種用途，即承擔(dān)不合格員工的再訓(xùn)練過程，當(dāng)然他也可以當(dāng)成優(yōu)秀員工的獎勵過程。

第四，刺激老員工的工作積極性。老員工工作時間長了以后，難免有懶散情緒、不求上進(jìn)。由于建立了模壓式的培訓(xùn)系統(tǒng)，企業(yè)解決了后備人才的供應(yīng)問題，促進(jìn)了員工的優(yōu)勝劣汰，因此，對老員工構(gòu)成了巨大的壓力，提高了老員工的工作積極性。

結(jié)論：

1.  精英導(dǎo)向往往是最不成功的方式，因為那是投機(jī)，不能長久！ 

2.  20/80很危險，因為他們注重英雄，而忽略了最基礎(chǔ)士兵的培養(yǎng)！ 

 3.  群眾導(dǎo)向才是根本，是企業(yè)能力的體現(xiàn)，他可以持續(xù)的復(fù)制與發(fā)展！ 

 4.  模壓式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)，就是群眾導(dǎo)向的代表！

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