從白手起家到百萬富翁 [添加故事] 

最近一期的美國《財富》雜志刊載了11位白手起家的百萬富翁自述的發(fā)家史。他們分布在金融、IT、傳媒、零售、快遞、體育等各個行業(yè)，親身創(chuàng)下的企業(yè)如今都已成為世界上赫赫有名的大公司。細(xì)讀他們的故事發(fā)現(xiàn)，這些了不起的創(chuàng)業(yè)者有一個共同的特點(diǎn)，即都是靠點(diǎn)子起家，憑著自己的奇思妙想，敢想敢做別人認(rèn)為不可能的事，并且執(zhí)著于自己的信念。他們創(chuàng)造了百萬、億萬的財富，甚至對某些行業(yè)和領(lǐng)域的發(fā)展產(chǎn)生了至關(guān)重要的影響。從挖掘第一桶金的大膽決策到企業(yè)快速擴(kuò)張過程中的經(jīng)營戰(zhàn)略，這些杰出的領(lǐng)袖式人物在創(chuàng)造財富過程中的表現(xiàn)也許會帶給人們更深層次的啟發(fā)。 

不放棄偶發(fā)的靈感 

當(dāng)全球其他的電腦制造廠商正在經(jīng)歷著銷售低迷的痛苦時，戴爾電腦繼續(xù)著繁榮。當(dāng)它遍及世界的出貨量在2002年第二季度增長18%時，其他廠商的出貨量則下降了4%。37歲的邁克爾·戴爾至今已經(jīng)在其創(chuàng)立的戴爾計算機(jī)公司里擔(dān)任了將近20年的首席執(zhí)行官。戴爾計算機(jī)在1984年成立時注冊資金只有1000美元，而到了2001年，它的銷售額達(dá)到310億美元，在全球擁有3.6萬名員工。2002年《財富》雜志的全球500強(qiáng)中，戴爾公司排名第131位。 

戴爾公司為何能夠保持如此快速的發(fā)展？直接面向顧客銷售的“直接模式”和對顧客進(jìn)行分類的“市場細(xì)分”方式是其兩大法寶。但實(shí)際上，這都取自其創(chuàng)始人——邁克爾·戴爾少年時的偶發(fā)靈感。 

當(dāng)邁克爾·戴爾還是20世紀(jì)70年代的一個孩子的時候，他的父母在飯桌上談?wù)摰亩际峭ㄘ浥蛎?、石油危機(jī)一類的話題，這使他從小就對生意場發(fā)生了興趣。在他12歲那年，進(jìn)行了人生的第一次生意冒險——為了省錢，他不想再從拍賣會上買郵票，而是通過說服鄰居把郵票委托給他，然后在專業(yè)刊物上刊登賣郵票的廣告。出乎意料地，他賺到了2000美元。這讓邁克爾 戴爾第一次感受到“直接接觸”的力量及收獲，即沒有中間人的好處。同時他體會到，如果有好的點(diǎn)子，絕對值得采取一些行動。在嘗到少年時直接銷售的甜頭后，邁克爾 戴爾在稍大后的創(chuàng)業(yè)嘗試中，把這一“直接模式”發(fā)揮得淋漓盡致。 

初中時，邁克爾·戴爾擁有了一臺蘋果電腦，并迅速將興趣轉(zhuǎn)移向電腦背后的商機(jī)。不久，他注意到了商業(yè)用途更多的IBM個人電腦。他熱切地學(xué)習(xí)一切有關(guān)電腦的知識，利用賣報紙所賺到的錢來購買電腦零部件，將電腦改裝后賣掉，獲取利益，接著再改裝另一臺。這期間，他發(fā)現(xiàn)電腦的售價和利潤空間很沒有常規(guī)。一臺售價3000美元的IBM個人電腦，零部件可能只要六七百美元就能買到。而且，大部分經(jīng)營電腦店的人不太懂電腦，并不能為顧客提供技術(shù)支持。而他當(dāng)時已經(jīng)買進(jìn)了一模一樣的電腦零件，并把電腦升級后賣給認(rèn)識的人。于是，邁克爾 戴爾涌現(xiàn)了一個想法：只要自己的銷售量再多一些，就能夠跟那些店去競爭，因?yàn)闆]有中間商，所以自己改裝的電腦不但有價格上的優(yōu)勢，還有品質(zhì)和服務(wù)的上的優(yōu)勢，即能夠根據(jù)顧客的直接要求提供不同功能的電腦。 

在他開著用賣報紙的錢賺來的白色寶馬車，后座載著三部電腦，成為得克薩斯大學(xué)一名另類的大一學(xué)生后不久，他認(rèn)識到電腦將成為20世紀(jì)最重要的工具，自己正在面臨一個很大的機(jī)會。當(dāng)時，電腦界包括蘋果電腦和IBM等所有的大廠家都選擇通過經(jīng)銷商來銷售電腦，但邁克爾 戴爾則想憑借直接銷售這種更有效率的方式為顧客提供更好的價值及服務(wù)，并希望借此成為這一行的佼佼者。1984年，邁克爾·戴爾從學(xué)校退學(xué)，在奧斯汀一個約93平方米的辦公室開設(shè)了自己的公司，命名為“戴爾計算機(jī)公司”。 

支撐學(xué)生時代的邁克爾·戴爾鼓搗計算機(jī)的資金，來自于他從16歲開始的一份賣報紙的業(yè)余工作。那年夏天，他負(fù)責(zé)為《休斯敦郵報》爭取訂戶。報社交給他一個厚厚的電話號碼本，讓他打電話去向顧客推銷。但邁克爾 戴爾不久就在推銷中發(fā)現(xiàn)，有兩種人幾乎一定會愿意訂閱報紙：一種是剛結(jié)婚的，另一種則是剛搬進(jìn)新房子的。接著，他調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，情侶在結(jié)婚時一定會在法院登記地址，另外有些公司會按照住房貸款額度整理出貸款申請者的名單。于是，他想辦法搞到了周圍地區(qū)這兩種人的資料，直接給他們寄信，提供訂閱報紙的資料。通過這種方式，邁克爾 戴爾當(dāng)年掙到了1.8萬美元，這不但使他有能力購買更多的計算機(jī)，也啟迪他日后創(chuàng)造了“比顧客更了解顧客”的市場細(xì)分戰(zhàn)略。 

創(chuàng)造強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì) 

正如邁克爾·戴爾在解釋公司緣何能以史無前例的速度成長時所說的那樣，對于一個公司來說，最重要的資產(chǎn)和最大的威脅都來自員工。在挖掘了第一桶金后，團(tuán)隊(duì)精神的強(qiáng)弱成為影響企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的重要因素。同樣，弗雷德·史密斯(Fred Smith)也是通過對“人”的管理，來經(jīng)營著聯(lián)邦快遞(FedEX)的品牌。 

1971年，出身于美國海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的弗雷德·史密斯(Fred Smith)退役后開始了他的快遞運(yùn)輸事業(yè)，盡管這一事業(yè)起初并不被人們看好。但是如今，聯(lián)邦快遞已經(jīng)建立了全球首屈一指的快速交付網(wǎng)絡(luò)，業(yè)務(wù)遍及全球211個國家，擁有超過660架貨機(jī)及約9.5萬輛貨車，并且在全球聘用超過21.5萬名員工和獨(dú)立承包商，每天平均處理500萬件貨件。弗雷德 史密斯創(chuàng)造性的舉動是開創(chuàng)了隔夜交貨的速遞方式，因此被譽(yù)為是“創(chuàng)造了一個新行業(yè)的人”。聯(lián)邦快遞公司創(chuàng)建以來，許多航空公司、電信公司、金融企業(yè)也紛紛效仿。 

在弗雷德·史密斯看來，聯(lián)邦快遞的品牌管理秘訣是萬事以“人”為主。在聯(lián)邦快遞內(nèi)部，無論是新來的速遞業(yè)務(wù)員還是高級的管理階層，都一律稱呼他們的董事長為弗雷德，在聯(lián)邦快遞中國公司，這一稱呼是充滿了中國味道的“施偉德”。 弗雷德 史密斯認(rèn)為，一名成功的企業(yè)家必須做到能夠與員工順暢地交流。他說：“我可不想讓員工整天盤算著怎樣做最少的工作而又不被解雇。我希望他們想的是怎樣盡全力把工作做得最好，能達(dá)到這一目的的關(guān)鍵是溝通和反饋。 

員工們想知道公司對自己的期望和自己應(yīng)該怎樣去做。他們必須擁有鑒定表，而且他們希望知道那里面記載了什么，以及那對自己意味著什么。因此我們制定了許多獎勵計劃、許多利潤分成，以及許多的內(nèi)部提升。 這些事情都很簡單，只是為了告訴員工他們干得不錯。 同時你也必須與你的員工溝通，并且保證他們理解他們正做的事情的意義。 我們總是告訴我們的雇員：你所從事的是歷史上最重要的商業(yè)，你每天在不停遞送著的物品不是沙子和瓦礫，它可能是某個心臟病患者的起搏器、治療癌癥的藥品、F-18飛機(jī)的零部件，或者是決定一件案子審判結(jié)果的法律證據(jù)?！?他認(rèn)為完善的企業(yè)制度正幫助他成為一名成功的企業(yè)家。 

“我相信雇員的奉獻(xiàn)精神，是來自機(jī)構(gòu)的管理層對其下屬承擔(dān)義務(wù)的言傳身教?！备ダ椎?史密斯身體力行，用四分之一的時間解決人事問題。他主要的目標(biāo)是盡可能授權(quán)雇員處理及決定一切事宜。他說：“當(dāng)雇員知道自己被公司寄予厚望、成績突出者會受到獎勵、相信公司會接納他的建議并允許將自己的想法實(shí)施于工作中的話，我相信雇員的工作成果一定會是不同凡響的?！睘榱俗尮蛦T知道公司對他們的期望，弗雷·史密斯倡導(dǎo)公司為全體員工提供培訓(xùn)課程，每時每刻，聯(lián)邦快遞都有百分之三到五的員工在接受培訓(xùn)，它在員工培訓(xùn)方面的花費(fèi)每年約有1.55億美元，成為美國在培訓(xùn)方面投入最大的企業(yè)之一。 

此外，弗雷德·史密斯非常重視從內(nèi)部提升人才，那些自信能做好自己工作的員工通常都能成為杰出的經(jīng)理。在聯(lián)邦快遞內(nèi)部，原來從事卸貨員、機(jī)械維護(hù)員、貨件分發(fā)員、速遞業(yè)務(wù)員、司機(jī)以及檢查員工作，由于表現(xiàn)出色被提拔為管理層的員工比比皆是。1976年以兼職形式加入公司的戴維·羅伯特，由于熱情肯干、全心投入的精神而不斷被提升，至今已是美國操作部的高級副總裁。他凡事親力親為，也很清楚下屬6萬員工所做的工作范圍。他說：“我一直設(shè)身處地，這使我在做決定時能顧及員工們的感受?！?

除了平等而廣泛的提升機(jī)會，聯(lián)邦快遞還設(shè)立了一系列的獎勵制度。每個員工都明白，只要努力工作，就有得到獎勵的機(jī)會。此外，弗雷德 史密斯還發(fā)明了一個最受員工歡迎的節(jié)目，就是聯(lián)邦快遞所有的飛機(jī)都以員工的孩子來命名。員工們?yōu)榱藢⑺麄儗氊悆鹤踊蚺畠旱拿謬娡吭陲w機(jī)上，把自己寶寶的名字交給公司，每次有新飛機(jī)加入飛行隊(duì)伍時就會抽簽決定以哪個寶寶命名飛機(jī)。 

弗雷德 史密斯深諳管理之道，他懂得依靠全體員工的力量來壯大和發(fā)展公司，并且，他成功地在聯(lián)邦快遞內(nèi)部營造出了一個大家庭的溫暖和凝聚力。2002年，聯(lián)邦快遞公司以上年?duì)I業(yè)額196億美元的成績，在《財富》雜志2002年全球500強(qiáng)中排名第246位。曾經(jīng)擔(dān)任美國田納西州參議員的HOWARD H。BAKER JR。評價道：“聯(lián)邦快遞的空前成功有賴于多種因素，但最重要的是所有員工所表現(xiàn)出來的群策群力的精神和態(tài)度?！?

執(zhí)著于與眾不同的觀點(diǎn) 

成為超級富翁的另一個必備要素是不但要有與眾不同的觀點(diǎn)和目光，更要有堅持己見的執(zhí)著精神。快樂羅蘭(Pleasant Rowland)所創(chuàng)立的快樂公司(Pleasant Company)是第一家認(rèn)為7到12歲的女孩市場存在服務(wù)空白的公司，同時，它也制造了讓各種膚色兒童都喜歡的黑色和西班牙娃娃。 快樂公司對世界的貢獻(xiàn)在于，它清楚地證明了知識與顧客口味之間的聯(lián)系，并通過捆綁銷售娃娃與相關(guān)系列叢書使學(xué)與玩的結(jié)合變得時髦。隨著羅蘭的業(yè)務(wù)增長，在20世紀(jì)90年代，你可以看到12歲之前的女孩子們不但成為書和娃娃的中堅消費(fèi)者，而且廣泛涉獵音樂和娛樂業(yè)。 

也許有人會認(rèn)為，如果玩布娃娃的話，45歲已經(jīng)太老了。但是這對于快樂羅蘭卻是一個歷史性的開始。羅蘭中年發(fā)起的向兒童玩具業(yè)的進(jìn)軍，不但使她成為全美小女孩心中的英雄，更讓她變成了一位玩具業(yè)的巨人。每個人都認(rèn)為，小女孩在超過6歲后就會拋棄洋娃娃。但是羅蘭不這么想，她認(rèn)為7到12歲之間的女孩是一個被玩具商忽視的消費(fèi)群，而這里面蘊(yùn)藏著數(shù)十億美元的巨大商機(jī)。在推出面向這一年齡段女孩的娃娃和書的配套系列——“美國女孩”后，“美國女孩”以8200萬個娃娃和700萬本書的銷量成為美國市場上僅次于芭比娃娃的第二大暢銷玩具?？鞓饭?001年銷售額：3.5億美元。 

但是羅蘭堅持認(rèn)為是這些書開啟了“美國女孩”的成功之門。8個“美國女孩”娃娃中的每一個都有配套的6本書來講述她的故事。在殖民地美國的幸福生活的細(xì)節(jié)、在經(jīng)濟(jì)蕭條時期教授女孩怎樣長大……這些書和娃娃的絕妙搭配，給女孩們帶去了另一個世界。在熱銷的同時，羅蘭創(chuàng)辦的“美國女孩”雜志也擁有了超過65萬的訂戶?！耙粔K富含維生素的巧克力蛋糕”——羅蘭這樣形容這段雜志、歷史和利潤的奇妙組合。她深諳母親們正在期望這樣一種產(chǎn)品，既能吸引女孩作為孩子的興趣，又能容許女孩將小女孩的時光稍微延長一些。 

羅蘭在她45歲創(chuàng)辦快樂公司之前，曾經(jīng)做過小學(xué)教師、電視臺記者、教科書的撰稿人以及一本小雜志的出版商。她這樣描述這一后來影響了一代美國女孩的事業(yè)的開始：“1984年，我和丈夫參加在殖民地威廉斯堡舉行的一個傳統(tǒng)活動。本來我以為這只會是一個小小的愉快的假期，但事實(shí)上，它成了我生命中一段最寶貴的經(jīng)歷之一。我喜歡坐在教堂的高背長凳上，回想喬治·華盛頓曾經(jīng)到過這里，派瑞克 亨利也在這里發(fā)表過演講。我喜歡那里的服裝、家庭、每一天的生活——所有這些都深深地吸引著我。我記得自己坐在樹蔭下的長椅上，情不自禁地想到，學(xué)校給孩子們上的歷史課是多么的乏味，不能讓更多的孩子來參觀這里活生生的歷史教室，該是一件多么悲哀的事情。我問自己能為這件事做些什么。 

在接下來的圣誕節(jié)，我想給自己兩個8歲和10歲的侄女買個娃娃。但讓我震驚的是，洋白菜補(bǔ)丁娃娃充斥了整個圣誕節(jié)市場。我覺得它們很丑，但芭比娃娃又不是我想要的那種。我相信在那個圣誕節(jié)我不是唯一感到沮喪的美國婦女。我的威廉斯堡經(jīng)歷與此時的沮喪結(jié)合在一起，一個念頭突然在腦海里誕生了。我立刻給我最親密的朋友寫了一張明信片——它至今仍保存在快樂公司的檔案室。我寫道：你覺得怎么樣，為9歲的女孩制作一套講述不同歷史時期的書，同時配備穿著不同時代服裝的娃娃，以及一些可以讓孩子們演出的附屬玩意兒？我并不做新的玩具，只是把殖民地威廉斯堡的美好回憶微縮到讓孩子一直喜歡的書和娃娃身上?！?

在羅蘭這個想法成型后，她立刻用一周的時間制作了一份包括系列圖書、娃娃服裝樣式、生產(chǎn)線等規(guī)劃的內(nèi)容詳盡的商業(yè)計劃書。之后，雖然羅蘭的想法如此的與眾不同，但她的這一商業(yè)創(chuàng)意取得了巨大的成功。在之后的4年里，只憑借郵寄廣告目錄和口口相傳，“美國女孩”的品牌價值就上升到了7700萬美元。為了擴(kuò)大品牌，羅蘭和她的快樂公司又推出面向更年輕的女孩的嬰兒娃娃和配套圖書，應(yīng)孩子們的要求創(chuàng)造了更時髦的娃娃、《美國女孩雜志》，以及講述怎樣進(jìn)行人際交往等知識的書籍。在隨后的5年里，“美國女孩”的營業(yè)額以每年5000萬美元的速度增長，最終達(dá)到了3億美元。 

在目睹自己的商業(yè)計劃一步步得到成功實(shí)施后，羅蘭在1998年以7億美元的價格將快樂公司賣給了MATTEL?，F(xiàn)在，功成名就的快樂羅蘭正在家里享受著她當(dāng)初大膽的嘗試和果斷的決定所帶來的安逸的退休生活。 
參考資料